Как проверить вашу идею на жизнеспособность?

Один из первых шагов к запуску успешного стартапа — это создание «минимально жизнеспособного продукта» (от англ. Minimal Viable Product — MVP) или, проще говоря, прототипа. «Минимальный жизнеспособный продукт» нужен в первую очередь для того, чтобы прозондировать почву и убедиться, что рынок ждет этот продукт, и что ваша будущая компания сможет привлечь достаточное количество платежеспособных клиентов. Прототип поможет определить целевую аудиторию продукта и узнать о ее ожиданиях и предпочтениях.

Эрик Райс дает следующее определение MVP: «Итак, минимальный жизнеспособный продукт — это тот продукт, который обладает минимальным набором функций, позволяющих проверить его востребованность на группе первых пользователей и получить отзывы».

Однако большинство предпринимателей не имеют четкого представления о процессе создания и испытания MVP, а ведь это – верный способ проверить жизнеспособность самой идеи, ее преимущества и недостатки. Как результат такого незнания, можно получить искаженную обратную связь от потенциальных клиентов и получить ложное представление о жизнеспособности продукта.

Люди часто лгут самим себе и слышат то, что хотят слышать. Такова человеческая натура. И подобных ситуаций гораздо больше, чем кажется. Интересующиеся могут загуглить «список когнитивных искажений».

Методы и способы проверки жизнеспособности той или иной идеи можно условно разделить на три типа: 1) заведомо неверные, 2) имеющие прагматическую ценность в зависимости от ситуации, 3) почти всегда идеальные при условии наличия необходимых сил и средств. Вне зависимости от типа подхода, одно правило действует всегда: знай свой рынок.

Для краткости обозначим эти три типа подходов как «неверные», «ситуационные» и «идеальные». Ниже приведем несколько примеров по каждому типу.

Неверные методы проверки

Проведение опроса

Проводить опрос среди знакомых на предмет их отношения к идее чревато тем, что будут задаваться наводящие вопросы, а ответы могут быть предвзятыми. Можно, конечно, возразить, что никто специально не будет искажать результаты своего опроса. Но на самом деле чаще всего так и происходит. Люди боятся задавать прямые вопросы и давать честные ответы. Это происходит от того, что многие начинающие бизнесмены настолько увлекаются собственной идеей, что подсознательно ищут ее оправдания. Так что если спросить у друзей или знакомых, что они думают по поводу вашей идеи, то скорее всего они будут ее хвалить. Кроме того, любые полученные ответы вы подсознательно будете интерпретировать в свою пользу.

Создание конечного продукта

Немедленное воплощение идеи, возможно, покажется хорошим планом, особенно если для этого есть все средства и возможности. Однако стоит иметь в виду, что в таком случае вы создаете продукт на свой страх и риск, без всякой проверки. Это опасный путь, который в конце 90-х–начале 2000-х привел многие технологические стартапы к полному краху.

Теперь все знают, что нельзя действовать по принципу «выпустим продукт, а покупатель найдется». Это путь в никуда. Напротив, нужно действовать по принципу «создать то, чего хотят люди». Это принцип так называемого бережливого стартапа, и он себя оправдывает.

Ситуационные методы проверки

Подготовка целевой аудитории

Подготовка целевой аудитории осуществляется путем публикаций в блоге или рассылкой по e-mail. Такой метод действует, если компания ориентируется на узкий сегмент рынка или производство нишевого продукта. В таком случае компания может заранее создать себе определенную репутацию и лучше узнать свой рынок сбыта. Это также мощный инструмент для выявления настроений потенциальной покупательской аудитории в социальных сетях. Кроме того, этим методом могут пользоваться компании, работающие в нетехнологических отраслях.

Метод также предоставляет хорошую возможность установить интерактивное взаимодействие с потребителями и выяснить их потребности и опасения — а это лучший индикатор, показывающий, за что они готовы платить.

Интервьюирование потенциальных покупателей

Независимо от выбранного подхода, с потенциальными потребителями нужно общаться всегда. Но проводить полноценное исследование рынка нужно с большой осторожностью, так как неправильно истолкованные результаты могут привести к разработке нежизнеспособного продукта.

Руководители компаний нередко гонятся за призрачным идеалом и предпринимают все новые попытки усовершенствовать проект, каждый раз находя проблемы, которые нужно решить. Поэтому важно определить не только то, что хочет видеть покупатель в конечном продукте, но и то, за что он готов платить. Поэтому, проводя полноценный опрос мнений потребителей, стоит в порядке эксперимента предложить им что-то купить. Есть большая вероятность, что в ответ они расскажут вам, что им нравится или что не нравится в вашем предложении.

Создание прототипа версии 0.01

Создание минимального прототипа – неплохая идея в том случае, если уже есть представление о рынке сбыта или проведены некоторые маркетинговые исследования. Однако многие начинающие предприниматели ошибочно полагают, что знают, чего хотят люди.

На деле это означает, что зачастую продукт начинают разрабатывать, основываясь на собственном опыте и собственных потребностях. В итоге получается продукт, который удовлетворяет требованиям его создателя, но может не совпадать с желаниями тысяч других. Так происходит, если смотреть на все только со своей точки зрения. Нередко из-за этого искаженного восприятия руководитель продолжает настаивать на дальнейшей разработке проекта, не обращая внимания на отзывы потребителей. Это опасный путь.

Напротив, постоянное отслеживание настроений потребителей и внесение соответствующих изменений в процессе разработки продукта — признак того, что вы на верном пути.

Краудсорсинг

Kickstarter и другие краудсорсинговые платформы позволяют пользователям делать предзаказы того или иного продукта и тем самым собирать деньги на реализацию проекта. Основная проблема использования таких площадок — это слишком долгий период итерации. Приходится работать с одним и тем же прототипом в течение месяца или более. В то время как минимальный жизнеспособный продукт должен постоянно обновляться и совершенствоваться, механизм краудсорсинга этому препятствует.

Для некоторых сегментов рынка это хороший способ тестирования, в первую очередь — для разработки железа вроде умных часов Pebble. Такой подход позволяет финансировать производство физических устройств, если нет других источников привлечения средств.

Идеальные методы проверки

Создание лендинга

Лендинг-страницы — идеальный инструмент для привлечения денег. Как? Очень просто. Составляется список товаров/продуктов, при нажатии на каждый из которых появляется уведомление «Продано». Таким образом можно получить список всех пользователей, которые заинтересовались продуктом и уже хотят его приобрести. Если компания способна доставить продукт этому покупателю в сжатые сроки (в идеале — до двух недель), то она в игре. Это один из самых мощных способов проверить жизнеспособность идеи.

Дэн Шиппер, основатель стартапа Firefly, пишет об этом: «Будьте готовы улавливать слабые сигналы, которые подают вам ваши потребители. Читайте между строк. Предлагайте купить ваш продукт не потому что вам нужны деньги, а потому что вам нужны отзывы о продукте».

Создание продукта-пустышки

«Продукт-пустышка» выглядит как настоящий продукт, но на самом деле ни на чем не основан. Такой подход идеален для развития нетехнологического стартапа и служит надежным доказательством востребованности конечного продукта.

Вот несколько примеров. ZeroCater — компания в портфеле инвестиционного фонда Y Combinator — стартовала в виде обычного списка ресторанов, предоставляющих услуги кейтеринга. Скидочная система Groupon начиналась в виде блога WordPress, а первые купоны рассылались вручную в виде PDF-файлов. Grouper (сервис назначения встреч друзей и знакомых) — еще одна компания в портфеле Y Combinator — также начиналась в виде списка групп людей и возможных дат совместных встреч.

Получение быстрой обратной связи

Это наиболее подходящий способ проверки для технологического стартапа. Ключевой момент здесь — иметь хорошее представление о проблеме, которую должен решать продукт, и затем создать такой продукт, за который люди готовы платить. Очень важно найти оптимальный баланс между минимальным набором функций и тем, что в конечном счете хотят видеть потребители.

Эндрю Чен наряду с «минимальным жизнеспособным продуктом» вводит понятие «минимального желательного продукта»: «Это такой продукт, который удовлетворяет минимальные запросы потребителя».

Предоставление продукта в качестве услуги

Этим путем шло развитие компании Netflix, которая предоставляет фильмы и сериалы на основе потокового видео.

История компании описана на портале Funding Universe: «Netflix был основан в Калифорнии Ридом Хастингсом и Марком Рэндольфом. Хастингсу однажды пришлось заплатить большой штраф за просроченный возврат DVD, взятый в прокате. Тогда ему пришла идея создать сервис по заказу фильмов напрокат по почте».

Вскоре они начали давать друзьям напрокат фильмы из своей коллекции. Так появилась компания Netflix. Это кажется очевидным, но, если спросить у большинства предпринимателей, как начать такой бизнес, как Netflix, то ответ будет очень подробным и развернутым, со множеством технических деталей. Суть же в том, что нужно начать делать что-то своими руками, пока спрос на услугу не станет достаточно большим. Когда оборот достигнет этого предела, тогда начнется рост.

Завоевание рынка с последующим изменением профиля

 Этот подход заключается в том, что сведения о рынке добываются путем продажи широко востребованного и известного продукта. Таким образом можно хорошо прощупать целевую аудиторию и, при условии грамотного брендинга, представить публике новую идею X. С этого момента можно перепрофилировать компанию на продукт X, независимо от того, с чем компания выходила на рынок изначально.